Management du changement : pourquoi faire adhérer vaut mieux que convaincre


Le réflexe : convaincre à tout prix

Dans le cadre d'une transformation en entreprise, le réflexe managérial le plus courant est de vouloir convaincre les collaborateurs. Argumentaires solides, éléments de langage précis, discours rassurants : tout est pensé pour rallier les équipes au changement.

Ce réflexe est naturel, et parfois pertinent. Lorsqu'un collaborateur adhère aux arguments proposés, il accepte le changement de manière spontanée.

Prenons un exemple : une entreprise impose six nouveaux projets urgents et retire deux membres d’une équipe. Si les managers arrivent à convaincre leurs collaborateurs du bien-fondé de cette décision, la transition peut sembler réussie. Mais cette méthode comporte de sérieux risques.

Les trois risques majeurs d'une stratégie de conviction

  1. Le délai de conviction : convaincre demande du temps. Trop de temps. Et quand cela fonctionne, l’adhésion obtenue est parfois de surface, prête à s’effondrer au premier accroc.

  2. La confrontation avec le réel : si les promesses managériales sont contredites par la réalité opérationnelle, les collaborateurs se désengagent rapidement.

  3. Le meilleur avocat : un collaborateur doué pour l’argumentation peut retourner l’opinion collective, fragilisant l’adhésion construite par le manager.

Co-construire : une alternative managériale efficace

Convaincre reste utile, mais à condition de ne pas en faire une obsession. L’alternative ? Faire adhérer.

Faire adhérer signifie poser clairement le cadre non négociable (ex. : des projets et moins de ressources), puis co-construire la mise en œuvre :

  • Mise en place d'heures supplémentaires

  • Ajustement des outils de travail

  • Révision des priorités ou des méthodes

Cette démarche permet de prendre en compte le ratio d’équité personnel de chaque collaborateur. Ce qui semble équitable pour l'un ne l'est pas nécessairement pour l'autre. En reconnaissant cette subjectivité, on favorise une adhésion sincère.

Le management équitable : une compétence à développer

Ce n'est pas un luxe. Ce n'est pas une lubie. C'est un impératif managérial : permettre à chaque collaborateur de comprendre, d’intégrer et de s’approprier le changement.

✅ Chez ABM Formation, nous formons les managers à faire adhérer sans manipuler, sans s’épuiser, avec un cadre juridique clair et une posture équitable.


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